Das Zeitmanagement eines Verkäufers ist die Grundlage für eine erfolgreiche Arbeit. Grundlage ist ebenso ein durch und durch strukturiertes Selbstmanagement, das ein Höchstmaß an Selbstdisziplin erfordert, um eine Steigerung der tatsächlichen Arbeitszeit zu erzielen. Eine effektive, aber individuell zugeschnittene Selbstorganisation ist mit einigen Tipps für jeden Verkäufer machbar. Voraussetzung ist ebenfalls ein hohes Maß an Selbstdisziplin und die Erkenntnis, dass nur Arbeiten mit Struktur den gewünschten Erfolg im Vertrieb bringen kann.

Biorhythmus und Life-Work-Balance

Ein erfolgreiches Zeitmanagement wird oft vom persönlichen Biorhythmus bestimmt, auf den man normalerweise nur wenig Einfluss hat. Jeder Mensch hat seine eigenen Rhythmen, die als Biorhythmen bezeichnet werden, im Körper eines Menschen physiologische Veränderungen verursachen. Ein Verkäufer, der seine Rhythmen kennt, kann die Planung seines Tagesablaufs optimieren und den Tag positiver beginnen.

Ein weiterer wichtiger Punkt für erfolgreiche Selbstorganisation ist die Integration des Privatlebens in das tägliche Zeitmanagement, das unter dem Stichwort „Work-Life-Balance“ immer mehr an Bedeutung gewinnt. Es geht im Prinzip darum, dass ein Verkäufer durch gutes Selbstmanagement bzw. Zeitmanagement den richtigen Ausgleich zwischen Freizeit und Arbeit findet.

Tagesplan, To-do-Listen und das Eisenhower-Prinzip

Eine allgemeinverbindliche Empfehlung für einen perfekten Tagesplan gibt es nicht. Alleine die Unterschiede der Aufgaben für Verkäufer im Innendienst oder Aussendienst machen dies nicht möglich. Trotzdem gibt es für den Vertrieb in der Systematik eines Tagesplans Gemeinsamkeiten, die zu jeder Selbstorganisation gehören. Hierzu gehört auch die sogenannte To-do-Liste, die das Zeitmanagement bei der Selbstorganisation bestimmt.

Hilft dem Vertrieb das sogenannte Eisenhower-Prinzip?

Tatsächlich wird das Eisenhower-Prinzip nicht selten als Grundlage für einen erfolgreichen Aussendienst gelehrt. Die Optimierung von Verkauf und Vertrieb soll dadurch erfolgen, dass man ein Zeitmanagement in Kategorien einteilt: 1. Wichtiges/Dringendes zuerst erledigen, 2. Unwichtiges/Nichtdringendes aussortieren! Grundsätzlich gilt im Eisenhower-Prinzip: Wichtiges selbst erledigen, Unwichtiges an Mitarbeiter delegieren! Allerdings ist dieses Prinzip nicht unumstritten, denn jedes Selbstmanagement erfordert auch Flexibilität, die besonders im Verkauf und Vertrieb unverzichtbar ist.

Paretoprinzip 80/20 und ABC-Analyse

Jeder gute Vertrieb kennt das Paretoprinzip. Was nichts anderes heißt, dass man mit weniger Aufwand bessere Verkaufsergebnisse erzielt. Das 80/20-Paretoprinzip beantwortet die für einen Verkäufer, der in Selbstorganisation arbeitet, so wichtige Frage: „Wie viel Prozent des Ergebnisses erziele ich mit wie viel Prozent meines Einsatzes?“ Das Ergebnis: In der Regel führen nur 20 Prozent des Arbeitsaufwands zum Erfolg, was bedeutet, dass Zeitaufwand und Erfolg in einem Missverhältnis stehen.

Ein Beispiel aus dem Vertrieb: Vergleicht man die Zahl der Kunden und deren Umsatz, stellt man schnell fest, dass nur 20 Prozent der Kunden ca. 80 Prozent Umsatz bringen. Vergleicht man Produkte und die Verteilung deren Umsatzes stellt man fest, dass rund 20 Prozent der Verkaufsprodukte für 80 Prozent des Umsatzes stehen. Diese Erkenntnisse müssen dazu führen, dass im Vertrieb und im Aussendienst effektiveres Arbeiten zumindest diskutiert wird.

Auf Grundlage des Paretoprinzips 80/20 wurde die ABC-Analyse entwickelt, sie ist ein betriebswirtschaftliches Analyseverfahren in Form einer Programmstrukturanalyse. Heute ist die ABC-Analyse in Vertrieb und Verkauf ein perfektes Mittel um zu ermitteln, welche Produkte sich gut und welche sich schlecht verkaufen. Die Gliederung ist recht einfach, denn in der Gruppe A werden die Produkte eingeordnet, die einem Betrieb den größten Umsatz bringen, in der Gruppe C diejenigen mit dem wenigsten. So ist es möglich neue Prämissen zu setzen oder Rationalisierungsmaßnahmen einzuleiten.

Terminplanung sowie Wochen- und Monatsplan

Im Verkauf ist nichts wichtiger als strategisches und organisatorisches Vorgehen. Hierzu gehören unverzichtbar Terminplanung sowie Wochen- und Monatspläne. Gut strukturierte Planung hilft Arbeitsabläufe zu optimieren, Kundentermine nach Priorität effektiv zu vereinbaren und Wichtiges von Unwichtigem zu trennen. Kurzfristige Planungen sind im Aussendienst oft unumgänglich, auch dies muss man im Selbstmanagement berücksichtigen, was heißt, dass Terminplanungen in Wochen- und Monatsplänen genügend „Luft“ enthalten müssen.
Fazit

Dies alles bedeutet, dass in den erwähnten Bereichen Kontrollmechanismen im Selbstmanagement unverzichtbar sind, um beste Umsätze zu erzielen. Unverzichtbar sind aber auch die Auswertungen, ob ein Verkäufer tatsächlich erfolgsorientiert und effektiv arbeitet. Hierzu dienen die oben aufgeführten analytischen Instrumente, die aufzeigen, wo noch Verbesserungen möglich sind – bis hin zu einschneidenden Rationalisierungsmaßnahmen.

Geschrieben von: Die Kompakttraining.de Gbr veranstaltet offene Seminare zu zahlreichen Themen der Betriebswirtschaft und Persönlichkeitsentwicklung. Die Zeitmanagement Seminare und Verkaufstrainings dabei ein besonderer Schwerpunkt.